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SEATプランを完売にする6つのポイントをボードゲームカフェ『JOGO』さんから紐解く!


みなさん、こんにちは!広報のゆうこりんです。

今回は、SEAT加盟店のオーナー様向けの記事として、「こういうやり方をすると上手くいくよ!」というようなノウハウについて、実例を元に大公開していこうかと思います!

その模範となるお店は… ボードゲームカフェのJOGOさんです! パチパチ!

JOGOさんは、なんとSEATに掲載した3種類のプランを、リリース後約1ヶ月という短期間でどの加盟店よりも早く一番に売り切れにしたという、素晴らしい実績をお持ちです!

SEATの加盟店は、様々な業界・業種に分かれており、参加目的も「新規顧客を得ること」「既存顧客のため」「実験」etc… 色々とあります。
「定額サービス」という部分は同じですが、業態も運用目的も様々ですので、今回のJOGOさんのノウハウがそのまま同じように活かせないこともあるかも知れません。
当然、ご自身のお店のサービス内容に合わせたアレンジ/カスタマイズが必要な部分があると思いますので、その点は何卒ご注意ください。。

とは言え、JOGOさんの提供プランが圧倒的な速さで売り切れた事実は見逃せません!
是非、他店のSEAT運用の参考になればと思います(*^^*)

ボードゲームカフェ JOGO 店内の様子

SEATで提供中のプランを売り切れにするための6つのポイント!
JOGOさんが販売戦略として実践されていたことを分析していくと、以下6つのポイントが見えてきました。

01.店頭にSEATのPOPを置いている
02.従業員がSEATの活用法を理解している
03.プランに顧客視点での魅力がある
04.写真・情報が充実している(質も良い)
05.独自の宣伝活動を継続している
06.SEATのプランを自分たちで売ろうとする意欲・自覚がある

それでは、さっそくどういうことなのか具体的に触れていきましょう♪
*細かくて結構長い文章ですので、一番ご興味がある部分だけでも結構ですので、お時間ある時にお読みいただければ幸いです。

1.店頭にSEATのPOPを置いている
JOGOさんだけでなく、「売れるお店」に共通している分かりやすいポイントとして、「SEATのポップが置いてある」というのがあります(イジゲンから店舗に配布している、紙で出来た宣伝用のポップのこと。三角に折って立てる形式です)。

来店するお客様の目につく所にしっかりとポップを置いて会話の糸口をつくり、実際にお店のプランを口頭で紹介しているお店の方が、SEAT上で購入者を獲得できているようです。

例えば、JOGOさんの店内にはボードゲームをするための大小のテーブルが4つほどと、奥の方にはよく常連さんがいらっしゃるバーカウンターがあり…

ボードゲームカフェ JOGO 外観

SEAT加盟後、JOGOさんは各テーブルにポップを1つずつ置いて、それをコミュニケーションのきっかけ/入口として活用しながら、お客様にも宣伝していたんだとか。。
必然的に、お客様の方からSEATのポップを指差して「これ、なんですか??」と質問されることもあったそうです。

SEATはWEBサービスではありますが、結局お店でリアルに提供されているサービスがあってこそ成り立つものですので、お店でSEATのプランをお客様に直接宣伝していただくことは、とても重要です!

JOGOさんは、そういった施策の意味や効果をご理解された上で、とてもしっかり実行されていらっしゃる印象でした。さすが戦略的思考のゲームマスター!

お客さんとの様子
*プランがほぼ売り切れとなった今、POPは奥のバーカウンターに集合していました!

2.従業員がSEATの活用法を理解している
JOGOさんのスタッフであるお二人(モリモリコンビ = ゲームマスター)は、SEATの質問がお客様から来たときに…
「キタ━━━━(゚∀゚)━━━━!!」
と言わんばかりに、メリット等諸々を説明・紹介し、その流れで加入の促しまで行われていたそうです!

これは、スタッフであるお二人が「SEAT」というサービスの内容や、お客様+お店にとっての価値を心得ていなければできないことだと思います!

ボードゲームカフェ JOGO 外観

もちろん、JOGOさんのように経営視点のある少数精鋭なスタッフ構成のお店ばかりではありませんから、対処が難しいこともあるかもしれません。。

例えば、SEATへの加盟を決定された方(オーナー)が普段お店にいらっしゃらない場合や、そもそもスタッフが多くて話が行き渡りにくいお店などもあるかと思います。。

そんな時は! 単純に、お客様側の視点で考えてみましょう!

お客様は、お店のサービスやお店の立地など、“自分に都合の良い何か” を気に入って「SEATを使って継続的に通おう」と決意されたり、前向きに検討する前提で試しに来店されるものです。。
そんなとき、お客様の心の中では…
お店や提供サービスに対して、 “強めの期待と不安” を同時にお持ちなのです。

期待は当然として、「本当に使えるのか? ルールはどうなってる? お店側のメリット(狙い)は?」といった漠然としたものから具体的なものまで、“先払い” という仕組み上、心に芽生えてしまう多種多様な不安。。

そういった消費者心理は、ぜひ積極的にケアしていきましょう。
想像してみてください。。
そんな心境のお客様が、SEAT上のサービスについて従業員の方にちょっとだけ質問してみたとき…
「は?…なんですかそれ?」
「使えない…と思いますけど?」
「見たことないですね…」
などと回答されてしまうと、ゲンナリですよね…。

お客様の興味に対して「スタッフが認識していない・説明できない」という状況は、SEAT以前に単純に商売の機会損失につながってしまうので、非常にもったないないことです!

SEATで提供中のプランをお客様に知ってもらい・使ってもらうには、お客様との距離が一番近いスタッフの皆様が、「SEATとは何か」を理解し、どういう人に特にオススメなのかを説明できる状態にあることが大変重要です!

ぜひ、常連のお客様と同じように…または未来の常連客として、今後を見据えて大切に接してしていただければと思います!

もはやこれは、SEATを介した経営学!
【注】運営からJOGOさんに対して、特別なアドバイスや教育のようなことはしていませんよ!
他のお店でも、ぜひ参考にしていただきたいなと思います!

3.プランに顧客視点での魅力がある
JOGOさんがSEATで販売されているプランは、実際に利用するお客様(特に常連の方々)の視点で見ると、しっかりと魅力を感じるポイントがいくつもありました!

SNSで騒がれるような話題性のあるプランを提供することは、SEATにおける王道パターンと言えますし、メディアに取り上げられるような流れになれば、実際かなり集客効果が高いということは実証済みです♪

とは言え、最初にどのお店の方も頭を悩ませるのがそういったプランの設計です。
実はJOGOさんは、「お客様(常連客)のニーズを把握した上で、実験的にプランに反映した」ということでした。これはどういうことかというと…

実はJOGOさんには、以前から定額プランが存在していたそうなんです。
それは、月額¥8,000の「いつでもボードゲームし放題!」という内容。
SEATと違うのは、“紙” で月額制の会員券を作って販売していたという部分。。
(現在この月額¥8,000プランは、SEATでも販売されています)
*退会者分の空きがあるタイミングもあります。ご興味のある方は、是非お申込みください♪

一見、「定額プランの紙の券をSEATで取り扱うようにしただけ...?」と思われますよね。。

JOGOさんの凄い所は、紙を嫌がるようなお客様ニーズも理解した上で、自分たちの様々な読みが間違いないかを検証するために、「とりあえず試してみよう」という発想で、SEATのプランとしてアイデアを具現化する使い方を心得ていらっしゃるところです!

「SEATを検証用の手段として活用する」… この発想はとても大事です。

お客様と対面の接客だけでなくTwitterやSNS上のグループでも関わり合いを持ち、アンケートをしてみたり、ちょっとしたつぶやきにも隠れている真のニーズを日々汲み取っていらっしゃるからこそできる、ニーズの検証…!

「平日は仕事があるから、土日限定の券があればいいのにな〜」
「(今の月額プランだと)土日は利用しないから、その分損してる気がする。平日だけ使える券あれば乗り換えるのになぁ…」
などなど、従来の月額制の券について、常連のお客様から様々な意見(ツッコミ)が出ていたそう。

導き出したプラン設計とは…
平日限定プラン(¥4,000)土日限定プラン(¥5,000)

これらの値段はなんと、「いつでもプレイし放題」より安い料金設定!
これは常連さんも「お得だ」と感じざるを得ないですよねぇ〜!!

閑散期とも言える平日の空白になりがちな時間帯への対処は、
こういった攻めのインパクトで積極的に対処するのも大事ですよね♪

お店の特徴や都合、お客様の言動や動向、SEAT側のルール…
目についてしまう「マイナス要素」ばかりを複雑に考えがちなところを、スキッと整理できる思考力と、お店として「調査・分析・テスト」を常に素早く実行できる行動力。。
もはやゲームマスター最強説ですね。。

結果、当然のようにSEAT掲載後この2つのプランは即売り切れになりました!

つまり、
・お店の特徴、都合、現状を理解する
・お客様側の生活上の都合や思考 ≒ ニーズ を理解する
・SEATの特徴(メリット・デメリット)を理解する
・インパクトのある解決策のアイデアを見出し、とにかく試してみる
・結果を元に、さらに次へ進む…

お店の “様々な経営都合” は当然として、“お客様の「うれしさ」”とは何か?を理解し、お客様がついつい振り向いてしまうような定額プランを、“広告目的” と割り切って提供する(補助的なルールは設けておく)…

顧客の理解は商売の基本なのかもしれませんが、SEATのプラン設計においても、こういった部分は忘れないようにすることが大事ですね。
(当然、運営している私たちもです!)

4.写真・情報が充実している(質も良い)
質のよい写真 ボードゲーム
質のよい写真 店の外観
上記は、JOGOさんがSEATに掲載されている写真です。
JOGOのSEATページはこちら!

SEAT上でページを閲覧したお客様が、写真を見るだけで「確かに、ゲームしてる…!」と納得できるような写真を使われていますよね。
お店の外観・内観の写真もあるため、雰囲気が伝わりやすく、初めて訪れることになるお客様にも分かりやすい構成です!

つまり、写真を使って視覚的に「このお店は◯◯なお店です!」と十分伝えることができています。

ちなみにSEATでは、700×466のjpgで表示されます。
そのため、使う画像はそれ以上のサイズであることが大事です!(横長なものであればなお嬉しいです...!)

注意事項として、「写真をとりあえず充実させよう!」という流れで、公式HPで使っているそれっぽい写真を使うのはおすすめしません…。

もちろん条件が揃っていれば問題ないのですが、使い回しだと縦横比がバラバラだったり、サイズが実際のサイズより小さいものなど、サイズが強制的に引き伸ばされて画質が荒れてしまうことがありますので…
かといって、上等なカメラを買ってまでわざわざ撮る必要もありませんよ♪

最近のスマホをお持ちなら、標準機能だけでなく様々なアプリでも簡単に高画質で撮影・編集することができちゃいます。
それらをフルに活用して、『そのお店らしさ』を伝えられる、新鮮な写真を掲載していただきたいです♪

また、掲載する文字情報も大事です!

“写真だけ” ではどうしても伝えられないルール等の話も、お客様に安心していただくために重要な要素です。
例えばJOGOさんの場合、飲食代はSEATの定額プラン外のサービスになるため、注意点が記されています。

SEAT 申し込み画面
申し込みボタンの直前に、「ドリンク代を別途いただくよ」という情報がしっかり掲載されています。

このように、「お客様は利用前に色々なことを不安に思っている」という前提で、適切な情報を補足していただくのは、とても大事なことです!

忘れないようにしたいケアポイントですね。

5.独自の宣伝活動を継続している
JOGOさんはSEATだけにとどまらず、独自のSNS( 公式HP / Twitter / Facebook / Instagram / LINE )で、たくさんの投稿でお客様の心を掴むような広報活動を行われています。
特にフォロワーが800名近くいるTwitterは高頻度で更新して、宣伝活動を行っているそうです。

飲食店の方などは、Instagramでその日のおすすめメニューや季節の〇〇などとして写真を載せて、日頃から宣伝していくのはスタンダードな方法ですよね♪

しかし、単に「きれい」という見た目レベルのことだけではなく、前述したようなお客様の理解をベースにした「グッとくる、しっくりくる」投稿を常に行っていこうと心がけていらっしゃるのが、よくわかります。

流行り廃りで変わっていく「手段」には固執せず、コミュニケーションの中身・意味・価値のところに着目し、適切な事柄をその時々の適切な手段で伝えようとするのは、とても重要なことだと思います!

6.SEATのプランを自分たちで売ろうとする意欲・自覚がある
JOGOさんにインタビューのための訪問をさせていただくと、いつも事前に店頭やTwitterなどでSEATに関するアンケートを独自集計した結果を教えていただけます!

驚きつつも、「一緒にSEATのことを考えてくれているんだな」と素直に嬉しかったです。もちろん、こちらから「お客様の反応を見たいからアンケートを取ってほしい」といった声かけなどは一切していません…!

意欲的にお客様との関係を構築し、客観的にアンケートを取って改善していこうとする姿勢…
JOGOさんは、SEATの運用を私達にだけ任せるのではなく、「自分達もSEATを運用しているひとりなんだ」という自覚を持っていただけていること、大変光栄に思います。

ご紹介した項目の1〜5までを見てお分かりいただけたかと思いますが、1〜5までをしっかり行えていると、この6も必然的に達成できていることになるかと思います。

SEATは、私達運用側だけでなく、加盟中のお店の皆様と、共に創り上げていくサービスです。

つたない部分も多々あるかと思いますが、お互いにアイデアを出し合いながら、SEATを盛り上げていきたいです!٩(๑òωó๑)۶

最後に
今回はJOGOさんの貴重なノウハウを参考に、プラン(パス)の販売戦略として以下6つのポイントをご紹介いたしました。

1.店頭にSEATのPOPを置いている
2.従業員がSEATの活用法を理解している
3.プランに顧客視点での魅力がある
4.写真・情報が充実している(質も良い)
5.独自の宣伝活動を継続している
6.SEATのプランを自分たちで売ろうとする意欲・自覚がある

SEATに加盟していただいている多種多様な業界・業種のお店の皆様に、このノウハウを一度に全部マネしてください!とは言いません!

「これ、うちではまだできていなかったな」というところから、始めやすい部分からで結構ですので、ぜひお試しいただければ幸いです。

実験的な取り組みとは言え、私達運用チームも至らないことはたくさんあるかと思います。。ご迷惑をおかけすることもあるかと思いますが、加盟店の皆様と共にSEATを盛り上げ、よりよいものにしていきたいことには変わりありませんので!

「これが聞きたい!言いたい!」などございましたら、ぜひお知らせください。
引き続き、よろしくお願いいたします!!

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2018.12.11

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